Lead-Bewertung durch KI ist das maschinelle Einschätzen, wie aussichtsreich eine Anfrage oder ein Kontakt ist. Aus Angaben des Formulars, dem Verhalten auf der Website und Daten aus dem Kundensystem entsteht eine Rangfolge, nach der der Vertrieb arbeitet.
- Lead-Bewertung durch KI
Das maschinelle Einschätzen, wie aussichtsreich eine Anfrage oder ein Kontakt ist.
Beispiel: „Die Lead-Bewertung durch KI holte die zwei großen Anfragen aus 180 Formularmeldungen nach oben.“Woraus sie sich speist: Branche, Unternehmensgröße, Ort, angefragte Leistung, Verhalten vor der Anfrage und, wenn vorhanden, der Verlauf früherer Abschlüsse.
Was sie dafür braucht: Beispiele mit bekanntem Ausgang. Ohne eine Historie aus gewonnenen und verlorenen Anfragen hat das Modell keinen Maßstab.
Wofür sie taugt
Für die Reihenfolge, nicht für die Auswahl. In einem Betrieb mit mehr Anfragen als Zeit entscheidet die Reihenfolge über den Umsatz, und eine Vorsortierung bringt messbar mehr Abschlüsse. Anfragen wegzuwerfen ist dagegen der falsche Einsatz: Die Einschätzung ist zu grob, und der Fehler fällt nie auf, weil die verlorene Anfrage nie zurückkommt.
Was in der Praxis schon reicht
Regeln statt Modell. In Projekten unserer Größe schlagen fünf Regeln aus Erfahrung häufig das gelernte Modell: angefragte Leistung, Ort, Unternehmensgröße, Vollständigkeit der Angaben, Tageszeit. Ein Modell lohnt ab einigen hundert Anfragen mit bekanntem Ausgang je Jahr.
Wo es rechtlich heikel wird
Bei der Bewertung von Personen. Eine Einschätzung zu einem Kontakt ist eine Verarbeitung personenbezogener Daten und braucht eine Rechtsgrundlage; wird daraus eine Entscheidung ohne menschliches Zutun mit Wirkung für den Betroffenen, kommen weitere Pflichten hinzu. Eine Vorsortierung, über die ein Mensch entscheidet, bleibt unterhalb dieser Schwelle.
Was man dabei messen muss
Ob die Reihenfolge besser ist als der Zufall, und das mit Abstand. Dafür wird eine Zeit lang bewusst auch nach unten gearbeitet, sonst bestätigt sich die Vorhersage selbst: Was das Modell oben einsortiert, wird angerufen und schließt ab, und der Rest bleibt unbearbeitet. Ohne diese Gegenprobe ist jede Erfolgsmeldung wertlos.